B2B Marketing Mythos 3: Marketing-Kampagnen sind nur was für B2C 

Doreen Falkowski, Consultant für digitales Marketing
Maria Bende, Consultant für digitales Marketing und Marketing Automation

Hartnäckig hält sich der Irrglaube, dass Marketing-Kampagnen nur im B2C-Bereich von Bedeutung sind. Aufgrund der direkten Kundenbeziehungen und der Produkte für breite Verbrauchermärkte können die Marketingstrategien von B2C-Unternehmen zwar als auffälliger und direkter beschrieben werden. Dies bedeutet jedoch nicht, dass B2B-Unternehmen gänzlich auf Marketingkampagnen verzichten sollten. In unserem Blogbeitrag räumen wir mit diesem Mythos auf und zeigen, wie auch B2B-Marketing gezielt von Performance-Kampagnen profitieren kann. 

Mit Kampagnen-Inhalten die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewinnen

Die digitalisierte Welt ist schnelllebig und flexibel. Mit der digitalen Informationsflut sinkt die Aufmerksamkeitsspanne vieler Menschen. Laut einer Metastudie des Forschungsinstituts eye.square beträgt die Aufmerksamkeit für Online-Inhalte nur noch selten mehr als zehn Sekunden. Mehr als 50 Prozent der Nutzenden verlassen Websites nach weniger als 2,5 Sekunden. Kreative Kampagnenansätze sind daher gefragt. 

Die Customer Journey der Zielgruppen findet heute fast ausschließlich digital statt. Website-Inhalte stehen in direktem Wettbewerb mit denen der Konkurrenz. Bereits vor zehn Jahren gaben 93 Prozent der Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen an, Suchmaschinen zu nutzen, um nach Produkten oder Dienstleistungen zu suchen. Dieser Anteil ist weiter gestiegen. Mit Suchmaschinenkampagnen stellen Unternehmen sicher, dass sie in den Suchergebnissen weit oben gelistet werden und die Informationen für Interessenten schnell zugänglich sind. 

Doch damit allein ist es oft nicht getan. 73 Prozent der B2B-Verbraucher geben an, mindestens drei Inhalte zu einer Marke zu konsumieren, bevor sie über einen Kauf oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung nachdenken. Umso wichtiger ist es, im Marketing ganzheitliche Kampagnenansätze zu verfolgen.

Vier Gründe, die für Marketing-Kampagnen im Digitalen sprechen

Sie zweifeln noch daran, ob Kampagnen wirklich ein entscheidendes Instrument in Ihrer Marketingstrategie darstellen sollten? Die nachfolgenden Argumente sprechen dafür:

1. Informationsvermittlung: B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind oft komplex und erklärungsbedürftig. Marketing-Kampagnen bieten die Möglichkeit, komplexe Informationen auf verständliche Weise zu vermitteln. Mithilfe von Fallstudien, Whitepaper, Webinaren und anderen Inhalten können Unternehmen ihre Zielgruppe(n) über die Vorteile und Anwendungsbereiche ihrer Angebote informieren. 

2. Markenbildung: Eine starke Marke ist für B2B-Unternehmen genauso wichtig wie im B2C. Konsistente Kampagnen tragen zur Bildung einer starken Markenidentität bei und helfen, das Unternehmen als vertrauenswürdigen Anbieter von Lösungen in seinem Fachgebiet zu etablieren. 

3. Innovation und Differenzierung: Mithilfe von Kampagnen-Inhalten können Innovationen und einzigartige Wettbewerbsvorteile hervorgehoben und prominent platziert werden. 

4. Kundenbindung und Upselling: Marketing-Kampagnen können dazu genutzt werden, bestehenden Kunden neue Produkte oder Leistungen vorzustellen. Dies kann die Kundenbindung stärken und zu wiederkehrenden Geschäften führen. 

So beginnen Sie mit Ihren B2B-Kampagnen

Viele unserer Auftraggeber wissen häufig nicht, wie sie am besten mit der Einführung und Umsetzung von Marketing-Kampagnen starten sollen. Fangen Sie klein an – es muss nicht gleich der große Wurf sein. Planen Sie Ihre Kampagnen lieber iterativ, analysieren Sie die Ergebnisse genau, lernen Sie daraus und identifizieren Sie Optimierungspotenziale.

1. Starten Sie  mit einer kanalspezifischen Branding-/Performance-Kampagne: ein Kanal – eine Kampagne. Im B2B ist der wichtigste Kanal häufig Google, Bing (meist als Standardsuchmaschine eingestellt) oder LinkedIn. Planen Sie eine erste Such- oder Werbekampagne und setzen Sie sich je nach Branding- oder Performance-Fokus die entsprechenden Ziele. Nutzen Sie die Vielfalt des Kanals, um auszutesten, was bei Ihrer Zielgruppe die höchste Aufmerksamkeit oder Konvertierung generiert. In dieser Phase ist es besonders wichtig, die Ergebnisse im Auge zu behalten und die Kampagne gegebenenfalls anzupassen. 

Denken Sie daran:  

• Nichts überstürzen: Geben Sie den Kampagnen mind. 2-3 Monate Zeit sich zu entwickeln und arbeiten Sie zunächst mit kleineren Mediabudgets.  
• Jeder Kanal hat seine Besonderheiten: Finden Sie diese heraus, damit Sie die Kampagnen gezielt auf die Kanäle ausrichten können. Dabei spielen Budgets, Zielgruppen, Keywords und auch Anzeigentexte eine wesentliche Rolle. 
• Steuern Sie die Kampagne weitgehend manuell: Viele Netzwerke bieten Automatismen, die Sie im Lernprozess behindern. Oftmals finden Sie dann nicht heraus was gut oder schlecht lief, weil die Auswertungsmöglichkeiten beschränkt und Streuverluste hoch sein können.  

Im Zuge dieses Prozesses lernen Sie, welche Kampagnenstrategie bei Ihrer Zielgruppe am besten funktioniert, und steigern Ihre Zielerreichung. 

2. Anschließend können Sie kanalübergreifende Branding-/Performance-Kampagne starten: Wurde beispielsweise im ersten Schritt mit einer Google Ads Kampagne begonnen, kann diese nun auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Meta ausgeweitet werden, um die Reichweite innerhalb der Zielgruppe zu erhöhen. Controlling und Reporting sind ständige Begleiter bei der Kampagnenumsetzung. Prüfen Sie, welche Plattformen und Anzeigentypen gute Ergebnisse erzielen und wie Sie diese kombinieren können.  

3. Damit schaffen Sie die Basis für ganzheitliche Marketingkampagnen: Sie lernen die einzelnen Kanäle und das Verhalten der Nutzer und Nutzerinnen kennen und können Budgets effektiv aussteuern.  

Unser Fazit 

Marketingkampagnen sollten auch für B2B-Unternehmen ein wichtiges Thema sein. Es empfiehlt sich, Branding- oder Performance-Kampagnen schrittweise einzuführen: erst kanalspezifisch, dann kanalübergreifend. Geduld, gezieltes Monitoring und manuelle Steuerung sind wichtig, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Mehr Fakten und Zahlen gewünscht? Hier geht es zu den Studienergebnissen und Insights im B2B-Marketing:

Digitaler Schub für Unternehmen

Studie zum Digitalisierungsgrad im B2B-Marketing

Zur Studie

Maria Bende, Consultant für digitales Marketing und Marketing Automation | Telekom MMS

Maria Bende ist Digital Marketing Consultant bei Telekom MMS. Sie unterstützt Unternehmen bei der strategischen Erarbeitung und Konzeption von Kampagnen, Entwicklung von Customer Journeys und Marketing Automation. Dabei setzt sie in der Umsetzung auf bewährte Technologien wie Salesforce und Microsoft und hilft Unternehmen dabei, ihre Zielgruppen personalisiert auf dem richtigen Kanal anzusprechen. 

Doreen Falkowski, Consultant für digitales Marketing | Telekom MMS 

Doreen Falkowski ist Digital Marketing Consultant bei der Telekom MMS und berät Unternehmen seit 10 Jahren bei der Erarbeitung digitaler Marketingstrategien. Die Umsetzung eines zielgruppenindividuellen Marketing-Mix mittels Marketing-Kampagnen von der Analyse bis zum Monitoring ist dabei Ihr Schwerpunkt. 

Gastautor*in

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