Fehlende Datenverfügbarkeit im Vertrieb, Ineffizienz im Vertriebsplanungsprozess oder mangelnde Geschwindigkeit in der Auftragsgenerierung – Herausforderungen wie diesen steht die Fertigungsindustrie häufig gegenüber. Umso wichtiger ist es als Unternehmen, den eigenen Reifegrad zu kennen und klare Schritte zur Weiterentwicklung zu gehen.
In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen der Fertigungsindustrie, präsentieren die acht Schritte zu einer erfolgreichen Verzahnung besagter Prozesse und stellen die Salesforce Manufacturing Cloud als innovative Lösung vor, um Unternehmensziele zu erreichen.
Status Quo und Herausforderungen in der Fertigungsindustrie
Jedes Unternehmen steht an einer anderen Stelle im Reifegrad- und Entwicklungsprozess und muss mit verschiedenen Herausforderungen umgehen. Dabei spielen sowohl interne Aspekte in der Organisation als auch externe Faktoren des Marktes sowie der Kunden eine Rolle:
Kunden-, Channel- und Mitarbeitererwartungen:
Kunden erwarten zunehmend personalisierte Produkte und Dienstleistungen, eine schnelle Lieferung und eine nahtlose Interaktion mit dem Unternehmen. Auch die Vertriebskanäle und die Kommunikation mit involvierten Partnern sind vielfältiger geworden, einschließlich E-Commerce, Marktplätze oder Direct-to-Consumer Trends. Zudem verlangen Mitarbeitende flexiblere Arbeitsbedingungen und digitale Tools für ihre Arbeit.
Volatilität, Angebot, Nachfrage und Wettbewerb:
Die Fertigungsindustrie ist stark von Marktschwankungen und globalen geopolitischen Ereignissen betroffen. Kurzfristige Markt- oder Nachfrageschwankungen sowie eine intensive Wettbewerbslandschaft erschweren die Geschäftsplanung. Dadurch wird die Umsatz- und Gewinnerzielung nicht unbedingt erleichtert – auch die Planung einer vollen Auslastung der Produktion ist deshalb nicht immer umsetzbar. Der Wettbewerbsdruck erfordert außerdem ständigen Innovationsgeist sowie die Fähigkeit, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.
Arbeitskräfte, Wissen und Herausforderungen:
Der Mangel an qualifizierten Arbeitskräften, insbesondere in Bezug auf digitale Fähigkeiten und technisches Know-how, ist eine weit verbreitete Herausforderung. Gleichzeitig ist neben der verminderten Verfügbarkeit der Mitarbeitenden sowie ihres Wissens auch der effiziente Einsatz von Fachpersonal unter dem Wettbewerbsdruck eine Herausforderung, der sich die Fertigungsindustrie stellen muss.
Sich entwickelnde Geschäftsmodelle:
Die Fertigungsindustrie sieht sich neuen Geschäftsmodellen gegenüber, wie beispielsweise dem Verkauf von reinen Produkten hin zu Ergänzungen um individuelle Services (Product-as-a-Service) , dem Einsatz von unterstützenden IoT-Lösungen und der damit verbundenen Verlängerung der Wertschöpfungskette – auch in Krisenzeiten. Dafür sind einerseits die Anpassung von Vertriebs- und Produktionsprozessen nötig sowie andererseits der Aufbau einer IoT-sicheren Dateninfrastruktur und Analysekompetenz.
Silos zwischen Betrieb und Vertrieb
Neben den extern beeinflussten Herausforderungen kommen interne Hürden dazu, so auch die Trennung von Produktion und Vertrieb, wie es in vielen Betrieben der Fertigungsindustrie der Fall ist. Dies liegt einerseits an traditionellen Organisationsstrukturen, unterschiedlichen Prioritäten und Zielen der Bereiche und andererseits auch an den technologischen Voraussetzungen zur nahtlosen Integration von Produktion und Vertrieb. Deshalb kommt es in der Fertigungsindustrie oft zu:
- Effizienzverlust: z. B., wenn die Produktionspläne nicht auf aktuelle Vertriebsanforderungen abgestimmt sind,
- Mangelnder Transparenz: wenn es z. B. keinen Echtzeit-Zugriff auf Lager- und Produktionsdaten und generell auf vorhandene Daten im Unternehmen gibt,
- Kundenunzufriedenheit: entsteht bspw. wegen verspäteter Lieferungen und unzureichendem Kundenservice,
- Fehlender Anpassungsfähigkeit: wenn sich die Nachfrage kurzfristig ändert und die Vertriebs- als auch Produktionsplanungen angepasst werden müssen,
- Höhere Kosten: weil jede Abteilung oft eigene Prozesse und andere Tools nutzt, kann dies zu höheren Betriebskosten führen,
- Schwieriger Entscheidungsfindung: die Entscheidungsfindung wird komplexer und zeitaufwändiger, da erst ein manueller Austausch der Informationen zwischen den Abteilungen oder mit den Vertriebspartnern erfolgen muss.
Die optimierte Vertriebsplanung und -analyse sowie die Verbindung von Produktions- und Vertriebsdaten sind entscheidend, um die genannten Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen und die Chancen der digitalen Transformation zu nutzen. Effektive Kommunikation, Echtzeitdatenanalyse und die Nutzung von CRM-Technologien wie die Salesforce Manufacturing Cloud können dazu beitragen, die Effizienz zu steigern und die Fertigungsindustrie in die Zukunft zu führen.
Was die Fertigungsindustrie außerdem beschäftigt, lesen Sie in unserem Trendbook Manufacturing.
Reifegradmodell: In 8 Schritten zur erfolgreichen Verzahnung von Unternehmensprozessen
Um diesen Herausforderungen zu begegnen, müssen Unternehmen der Fertigungsindustrie für eine effiziente Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Produktion sorgen. Zudem müssen sie richtige Abrufe und Lieferverantwortlichkeiten mit den Vertriebspartnern planen, um die Produktion effizient auszulasten, effektiv zu nutzen sowie Margeneffekte zu erzeugen. Eine intelligente Vertriebsplanung, eine integrative Gestaltung von Vertriebs- und Produktionsprozessen und eine KI-gestützte Automatisierung von Vertriebsprozessen, sind ebenfalls Maßnahmen, die getroffen werden sollten.
Unser Reifegradmodell zeigt den Entwicklungsprozess, den Unternehmen durchlaufen, um Produktion und Vertrieb zu verbinden und so die Geschäfts- und Betriebsprozesse effizienter zu machen:
Jedes Unternehmen befindet sich, wie bereits erwähnt, an einem individuellen Punkt in seinem Reifegrad. Welcher nächste Schritt sinnvoll für ein Unternehmen ist, kommt darauf an, wo es sich bereits befindet.
Diese acht Schritte beeinflussen den Erfolg:
- Automatisierung von Auftragseingängen: Auftragseingänge werden oftmals noch manuell erfasst, egal ob sie als PDF, E-Mail oder über ein Formular empfangen werden. Die Automatisierung von Auftragserfassungen erhöht die Datenqualität und -transparenz und dies bei höherer Vertriebsgeschwindigkeit und reduziertem vermeidbarem Aufwand.
- Effizientere Gestaltung datengetriebener Vertriebsprozesse: Vertriebsprozesse können durch die richtigen Daten(-analysen) und Maßnahmenableitung verkürzt und erfolgreich gestaltet werden. Die Vollständigkeit und Transparenz von Kundendaten treibt dabei gezielt Vertriebsprozesse und Kundenansprachen.
- Digitale Integration von Kunden & Vertriebspartnern in den Vertriebsprozess: Kunden als auch Vertriebspartner den Zugriff auf relevante Daten und Prozesse über Webportale zu geben, ermöglicht die Vermeidung von Informationsbrüchen und Zeit-/Umsatzverlusten. Gleichzeitig werden alle Stakeholder enger an das Unternehmen gebunden.
- Projektplanung im Vertrieb: Die Projektplanung in der projektorientierten Fertigung während des Vertriebsprozesses gleich innerhalb des CRM-Systems und nicht in anderen Systemen vorzunehmen, ermöglicht eine ganzheitliche Projektplanung mit allen Stakeholdern innerhalb nur eines Tools. Die Kollaboration zwischen Kunden und Fachabteilungen des Fertigungsunternehmens wird somit wesentlich erleichtet.
- Integration der Produktionsplanung: Abrufpläne im Vertrieb zu erfassen und mit dem Kunden abzustimmen, steigert die Angebotsqualität sowie die mögliche Liefertreue. Erfolgt zusätzlich eine intelligente Gegenüberstellung der Produktionsplanung mit der Abrufplanung im CRM-System, gewährleistet dies bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Vertriebsprozess eine Informations- und Planungstransparenz zur bestmöglichen Sicherstellung der Liefertreue.
- Intelligente Produktkonfiguration: Kunden die KI-gestützte Produktkonfiguration auch bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten zur Verfügung zu stellen, erhöht den Vertriebserfolg durch Angebotsgenauigkeit und reduziert Aufwände durch schnell erstellte Angebote (auch durch den Kunden selbst).
- Mehr in den Self-Service übergeben: Die Übergabe von Kundendaten und Einbindung in Kundenprozesse, wie der Angebotserstellung in Webportalen, wird um alle kundenrelevanten Prozesse erweitert, wie beispielsweise den Kundenservice. So entsteht weniger Planungsaufwand und dafür mehr Flexibilität auf Kundenseite.
- KI-gestützte Customer Journey: Alle Schritte des Kundenpfads von Marketing- über Vertriebs- bis zu Serviceprozesse werden KI-gestützt optimiert, um dem Kunden bei jedem Schritt der Interaktion gezielt anzusprechen und bei der schnellstmöglichen Prozessierung zu unterstützen.
Die Salesforce Manufacturing Cloud im Überblick
Die Erkenntnis, dass Unternehmen ihren Reifegradprozess voranbringen sollten, um Vertriebs- und Produktionsplanungsprozesse noch besser vernetzen zu können, haben viele bereits erlangt. So werden die meisten IT-Ausgaben in Vertrieb und Produktion für Datenverfügbarkeit und Datenanalyse ausgegeben, um somit mehr Datentransparenz zu erreichen. Laut Gartner benötigen 43 Prozent der Unternehmen mehr operationale Effizienz in Vertrieb und Produktion, was der Schnelligkeit ihrer Prozesse zugutekommt.
Damit sind Datentransparenz, Effizienz und Schnelligkeit die drei Hauptziele, die sich Unternehmen der Fertigungsbranchen gesteckt haben. Die Salesforce Manufacturing Cloud bietet einen Weg, diese Ziele innerhalb einer zentralen Plattform umzusetzen und gleichzeitig auf konkrete branchenspezifische Herausforderungen einzugehen:
- Geschäftsdaten verfügbar machen und Partner integrieren
- Vertriebsprozesse und Produktionsplanung effizient und integrativ gestalten
- Geschäft und Absatz nachhaltig schneller erzeugen
- weniger Aufwand verursachen sowie mehr Transparenz, eine Echtzeit-Vertriebspartnerintegration und KI-gestützte Entscheidungshilfen ermöglichen
Was ist die Salesforce Manufacturing Cloud?
Die Salesforce Manufacturing Cloud ist eine branchenspezifische CRM-Lösung, die speziell für Unternehmen der Fertigungsindustrie konzipiert wurde. Sie ist eine Plattform, die Produktions-, Vertriebs- und Planungsteams über das gesamte Unternehmen hinweg miteinander vernetzt. Fertigungsunternehmen nutzen die Salesforce Manufacturing Cloud, um ihre Geschäfts- und Betriebseffizienz zu optimieren, die Service Experience zu transformieren und das Partner Engagement zu vereinfachen sowie zu beschleunigen. Außerdem können mit dieser Lösung Daten sichtbar gemacht sowie in Erkenntnisse und nachhaltige Aktionen überführt werden. Die Salesforce Manufacturing Cloud integriert Kunden und Vertriebspartner vollständig, sorgt auf Grundlage Künstlicher Intelligenz für zuverlässige Vertriebsprognosen und gibt klare Handlungsempfehlungen. Gleichzeitig arbeitet sie mit automatisierten Prozessen für effiziente Vertriebsvereinbarungen, KI-gestützte Markt- und Kundenvorhersagen, ein zielgerichtetes Rabattmanagement und ein ganzheitliches Service Management – von der Bearbeitung von Vorgangsfällen bis zur Außendienststeuerung. Dank der Echtzeitdatenintegration von Produktionsdaten ist jeder Mitarbeitende im Vertrieb auf dem aktuellen Stand – für die IoT-Integration liefert sie zudem die erforderliche sichere Dateninfrastruktur und Analysekompetenz.
Wie verknüpft sie Produktion und Vertrieb miteinander?
Mit der Salesforce Manufacturing Cloud können Fertigungsunternehmen Abrufpläne im Vertriebsprozess einplanen und mit den Kunden und Partnern digital abstimmen. Mehr noch können diese Abrufpläne auf einer zentralen Plattform mit Produktionsplänen abgeglichen und so bereits innerhalb von Vertriebsgesprächen die Liefertreue sichergestellt werden. Darüber hinaus können auch Projektplanungen für die projektorientierte Fertigung, wie beispielsweise im (Sonder-) Maschinenbau, innerhalb der Salesforce-CRM-Plattform erstellt und mit allen Stakeholdern digital abgestimmt werden. So sichern sich Fertigungsunternehmen nicht nur Umsatz, sondern auch Liefertreue und Kundenbindung.
Transparenz und Schnelligkeit: Diese Vorteile erhalten Sie bei der Nutzung der Salesforce Manufacturing Cloud
- Effizienzsteigerung: Durch die Echtzeitdatenintegration und Nachfrageprognosen können Sie mit der Salesforce Manufacturing Cloud Produktionskapazitäten und Ressourcen effizienter nutzen. Dadurch entstehen geringere Produktionskosten und eine bessere Ressourcenverteilung wird möglich.
- Kundenorientierte Fertigung: Mit dieser CRM-Lösung lassen sich Produkte und Dienstleistungen an die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und stärkeren Kundenbeziehungen.
- Verbesserte Zusammenarbeit: Dank des CRM-Systems fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Betrieb und Partnern, weil Echtzeitdaten, Partnerplattformen und Kommunikationstools bereitgestellt werden. Dies führt zu einer besseren Abstimmung bei der Bearbeitung von Kundenaufträgen und der Anpassung von Produktionsplänen.
- Optimierte Produktion: Auch bei der Produktionsplanung und -steuerung unterstützt Sie die CRM-Plattform und sorgt so dafür, Produktionsprozesse zu optimieren und Engpässe zu vermeiden. Damit profitieren Sie von einer höheren Produktionsauslastung, einer optimierten Margenbildung und pünktlichen Lieferungen.
- Datengesteuerte Entscheidungen: Die Plattform bietet vorkonfigurierte und umfangreiche KI-gestützte Analysereporte und Dashboards, um datengesteuerte Entscheidungen zu ermöglichen. So können Sie schnell kundenindividuelle Maßnahmen ableiten und Erfolge erzielen.
Die Salesforce Manufacturing Cloud zielt darauf ab, Fertigungsunternehmen dabei zu unterstützen, ihre Betriebs- und Vertriebsprozesse zu optimieren, die Kundenzufriedenheit zu steigern und wettbewerbsfähiger zu werden. Die CRM-Lösung überbrückt die Trennung zwischen Produktion und Vertrieb ganzheitlich und fördert die Integration und Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens.
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Fazit: Mit der Salesforce Manufacturing Cloud den Reifegrad Ihres Fertigungsunternehmens weiterentwickeln
Die Herausforderungen in der Fertigungsindustrie, wie die fehlende Datentransparenz, ineffiziente Vertriebsplanung und langsame Auftragsgenerierung, können durch eine enge Verzahnung der Vertriebs- und Produktionsprozesse überwunden werden. Der Schlüssel dazu liegt in der Nutzung von Technologien wie der Salesforce Manufacturing Cloud, die genau dies ermöglichen. Sie unterstützt nicht nur bei der effizienteren Nutzung von Ressourcen und der Erzielung schnellerer Markterfolge, sondern trägt auch dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Wichtig ist zunächst, den eigenen Standpunkt im Reifegradprozess des eigenen Unternehmens zu erkennen und dementsprechende Maßnahmen zur Weiterentwicklung zu ergreifen. So gehen Sie den entscheidenden Schritt in Richtung eines zukunftsorientierten und effizienten Unternehmens der Fertigungsindustrie.
Stefan Hanusch, Salesforce | Telekom MMS
Stefan Hanusch beschäftigt sich seit mehr als 10 Jahren mit kundenorientierten IT-Systemen; sein technologisches Augenmerk hierbei liegt auf der Salesforce Plattform. Mit seiner langjähriger Erfahrung begleitet er Kunden branchenübergreifend bei der Abbildung von Marketing- Vertriebs- und Serviceprozessen von der strategischen Beratung über die Implementierung bis zur operativen Umsetzung.
Ob Digitalisierungsexpert*in, Werkstudent*in oder Schülerpraktikant*in – Hier berichten unsere Gastautoren aus ihrem Alltag.
