Preisfindung im B2B-Bereich: Ist Intelligent Pricing das neue Zukunftsmodell?

Jeder der sich im Umfeld E-Commerce und Digitalisierung im Vertrieb bewegt, wird früher oder später mit dem Schlagwort „Intelligent Pricing“ konfrontiert. Aber ist es auch im B2B Bereich eine Notwendigkeit, um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben? Wie genau kann das funktionieren und was verbirgt sich hinter dem Begriff „Intelligent Pricing“?

Vereinfacht gesagt, wird hierbei auf Grundlage von Daten und intelligenten Algorithmen der bestmögliche Preis in Echtzeit berechnet. Eine Pricing-Software ist im Stande, dutzende Produktpreise vollautomatisiert an das Verhalten der Kunden sowie an das sich ständig variierende Markt- und Unternehmensumfeld anzupassen. Der Blogartikel verrät, warum Intelligent Pricing im B2B-Markt sinnvoll ist, welche Herausforderungen existieren und inwieweit die innovative Preisgestaltung diesen begegnet.

Intelligent Pricing: Ein zunehmend unentbehrliches Tool im B2B-Bereich

Im B2C-Bereich ist das Intelligent Pricing schon längst nicht mehr wegzudenken und kommt bereits seit Jahren zur Anwendung. Prominente Vertreter für die automatische Preisanpassung im B2C-Business sind Tankstellen oder der Onlinehandel wie beispielsweise Amazon. Auch im B2B-Geschäft wird die dynamische beziehungsweise intelligente Preisanpassung zunehmend relevanter. Grund dafür ist die Digitalisierung und die damit einhergehende wachsende Preistransparenz durch das Onlinebusiness. Soll eine Pricing-Software implementiert werden, ist es für das Unternehmen ratsam, sich unter anderem folgende strategisch bedeutsame Fragen zu stellen:

• Welche Preispolitik verfolge ich als Händler oder Dienstleister?
• Welche Ziele stehen im Vordergrund? Umsatzsteigerung, Gewinnsteigerung, Rohertragssteigerung, bestmöglicher Abverkauf?
• Welche Produkte generieren den meisten Umsatz?
• Welche Produkte haben eine schnelle/langsame Verfügbarkeit oder eine hohe/niedrige Preissensibilität?

Können klare Antworten gegeben werden, kann eine geeignete Pricing Software evaluiert und Parameter zur Steuerung des Algorithmus definiert werden.

Schließlich besteht die wesentliche Zielsetzung des sogenannten „Intelligent-Pricing“ darin, den Preisfindungsprozess zu automatisieren und dem Außendienst geeignete Tools sowie Daten anzubieten, damit er noch intensiver den Fokus auf die wichtigen Aufgaben, wie Kundenkontaktpflege, Verkauf oder die Verbesserung der unternehmensbezogenen KPIs legen kann.

Herausforderungen traditioneller Preisfindung im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich basiert die Preisbildung oftmals noch auf konventionellen Methodiken, wie zum Beispiel durch Verhandlungen oder per Handschlag. Dies birgt allerdings signifikante Nachteile. Zu nennen ist beispielsweise die starre Gestaltung der Preise, bei welcher die Preise bis zur kommenden Verhandlung bestehen bleiben und in einem fest definierten Rhythmus eingegliedert sind.

Dadurch bleibt im schlimmsten Fall wenig oder keine Marge übrig. Nicht zu vernachlässigen ist außerdem der hohe manuelle Aufwand oder die lange Bearbeitungsdauer. Des Öfteren ist der tatsächliche Produktwert bei der Preisverhandlung für den Kunden unbekannt. Während der Preisverhandlungen sollten Vertriebsmitarbeitende alle maßgebenden Faktoren vor dem geistigen Auge haben.

Das heißt im Detail unter anderem, den Überblick über die Artikel und deren aktuelle Preise und Bestände zu wahren, die unterschiedlichen Preisänderungsintervalle im Kopf zu haben, die jeweiligen Ansprechpartner nennen zu können oder die Preisstrategien der Wettbewerber parat zu haben ohne die eigene geschäftliche Entwicklung aus dem Blickfeld zu verlieren.

Schließlich können Unternehmen auf Veränderungen am Markt meist nicht automatisch und systematisch eingehen, was auf fehlende Informationen wie beispielsweise über Trends, die derzeitige Nachfragesituation, Produktionsinformation oder die Preise der Konkurrenz zurückzuführen ist.

Das Intelligent Pricing wirkt den beschriebenen Herausforderungen entgegen und bietet folgende Potenziale:

• Kundenorientierung und spezielle Konditionen: Es ist auf Grundlage von individuellen Einflussfaktoren wie Verkaufshistorie oder dem Standort machbar, Preise in Echtzeit zu bestimmen, welche wiederum passgenau für den jeweiligen Kunden sind. Mit Hilfe der Pricing-Software ist es möglich, für die verschiedenen Kundengruppen individuelle Konditionen zu implementieren. Besonders im B2B-Bereich, wo der Preis oft von der Kundengruppe und dem Auftragsvolumen abhängig ist, kann das erhebliche Effizienz- und Personalisierungsgewinne erzeugen.
• Transparente Entscheidungsbasis: Aufgrund der KI-basierten Pricing-Tools sind sich Vertriebsmitarbeiter*innen im Voraus der Verhandlungen bewusst, welche Preiskorridore existieren. Durch die vorherige Berechnung des Preisspielraums ist sichergestellt, dass Preise in der ertragssicheren Spanne verhandelt werden.
• Einbeziehung der Lieferverfügbarkeit: Die Pricing-Lösung bezieht die Lieferzeit der Produkte bei der Pricing-Berechnung mit ein. Der Preis wird dahingehend beeinflusst, ob ein Produkt schnell oder erst sehr spät verfügbar ist.
• Flexibilität und schnelles Reaktionsvermögen: Vertriebsmitarbeiter*innen ist es möglich, im Zuge des Verkaufsgesprächs Preisdeterminanten wie zum Beispiel die Anpassung der Absatzmengen sowie das Ausfindigmachen der neuen „optimalen“ Preise, vorzunehmen.
• Umsatz- und Renditesteigerung: Durch die neuen optimierten Preise können die Umsätze gesteigert werden. Eine Steigerung der Renditen ist ebenfalls möglich, wenn der Verkäufer eine Anpassung der Preise an die höhere Zahlungsbereitschaft seitens des Kunden vornimmt.
• Effizienz und Vereinfachung der Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen: Verkaufsgespräche werden aktuell meist manuell bewerkstelligt und nehmen viel Zeit in Anspruch. Die digitalen Tools können zum Beispiel den Preis für Produkte, welche neu verhandelt werden müssen, vorselektieren. Des Weiteren ist es möglich, bedeutsame Kennzahlen zu jeglichen Einflussfaktoren zur Verfügung zu stellen, die den Außendienstmitarbeitenden im Kundengespräch helfen, den passenden Preis zu finden. Darauf aufbauend sind die Anwendungen in der Lage, Preisvorschläge automatisch zu generieren, auf die sich der oder die Vertriebsmitarbeiter*in beziehen kann.

FAZIT: Hat Intelligent Pricing eine Zukunft im B2B-Commerce?

Diese Frage kann mit einem eindeutigen JA beantwortet werden. Intelligent Pricing bildet die Zukunft der Preisgestaltung. Es dient dazu, die Arbeit der Mitarbeiter*innen effizienter zu machen sowie zu vereinfachen. So ist es möglich, direkt auf Änderungen des Kundenverhaltens oder auf Unternehmensebene (beispielsweise bei Preisanpassungen von Zulieferern) zu reagieren. Zum einen können vorzeitige Ausverkäufe verhindert und zum anderen Abverkäufe erfolgreicher generiert werden. Schließlich wird der Vertriebsmitarbeitende in seinen/ihren Verhandlungen unterstützt aber auch entlastet, ohne jedoch seine/ihre Entscheidungsgewalt zu verlieren